感觉时间过的好快，一晃我做货代销售一年有余了！在春节来临之前做完跟完旧历年最后一个柜子后，点上一支烟，这一年多的货代生活的点点滴滴都浮现在眼前，感觉辛酸而有惬意，于是想把自己的经历诉之于文字，和同行分享、交流！　　

我十分清楚的记得我是2005年11月7号进入这个陌生的行业，说来感觉还是很有缘分的。02年大学毕业就从合肥来到深圳，之前我做的是行政工作，做过酒店人事，公司行政，每天在办公室重复的做着同一类的工作，感觉烦琐而又无聊，每天没事情做的时候就看着闹钟，等着下班时间的到来！晚上下班后躺在床上，想着以前的理想和曾经想象的生活，久久难以入眠。因为看到周围的同学和同事做着销售，匆忙可充实的活着，于是就有个念头辞职，去做销售。可念及自己没有一点经验，也没有什么社会资源，再结合别人把销售说的是如何如何难做，就这样一直没有勇气去辞职，就这样不阴不阳的在深圳混了三年多。有一天去给一个老总送文件，在拉家常的时候她不经意间一句话深深刺激了我：“作为一个男人总是窝在办公室里是没有出息的，尤其在深圳这个地方”。她说的对，我曾经的自信、勇气跑到哪里去了？难道我一辈子就这样生活吗？难道这就是我想要的生活吗？在想清楚这些问题的过程中，我的心不晓得为什么会疼！于是在一个阳光的午后，我向公司辞职了，那个时间是2005年10月12号。

　　在辞职后的一个星期里，我就在考虑我适合做哪个行业的销售，想了半天也没想明白，不晓得哪个行业的好做，就这样找了两个多星期，在人才市场没头绪的奔波着，那时想的很单纯，认为只要自己能吃苦、肯干，就一定能做好！我靠，谁知道现实完全不是那回事，我把简历双手必恭必敬的递上去，人家一看没有经验，几乎就给枪毙了了，有的更甚，连你的简历接都不接！你想想那时多难看，别人问我，你做行政这么久了，为什么要换行啊？！我就十分郑重的告诉人家：我的内心有个声音告诉我：去做销售，你的性格和为人适合做销售！呵呵，人家一听笑笑说，那你等我们通知吧，于是自己又郁闷着继续寻找着，就在我感觉销售与我无缘的时候，嘿嘿，机遇出现了！

10月29日，星期六是我永远记得的日子，因为这一天它给了我一个新的生活！经过前段时间的奔忙，工作一点头绪也没有。女朋友看我情绪不高，想拉我出去走走，说去笋岗仓库买些办公用品。本来想在家看看电视、睡觉，星期一再继续摸索！可看到她的眼神，便不忍心拒绝她，于是就随她来到笋岗仓库，并随手拿了一份简历放在她的包里，呵呵，就这样的一个“随手”改变了我一生的生活！

　　来到笋岗仓库后，买完东西，我看时间还早，并且中南人才市场就在旁边，以前我是很少去的，总感觉这个市场来的单位都比较杂，企业也不一定正规，所以没有去过，于是就想进去看看也没什么吧，就和女朋友上了二楼，并把简历，此刻唯一的一份揣在兜里进去了！从入口进去向右一拐，抬头看见一个公司招销售，一个戴着眼睛的女人正低头看着她收到的简历呢，我走近仔细一看，是做物流的，海运业务！不管那么多了，就径直走到她面前说：您好，我想应聘贵公司做销售！嘿嘿，她抬头看了我一眼，微笑了一下，看了一下我，边接过简历看了起来。不晓得为什么，那时我感觉自己很轻松，完全没有以往的那种紧张，我现在想可能是这个人才市场给了我勇气，嘿嘿！稍后一会，她抬起头边说：没做过销售是吧，那你对物流了解吗？我微微一笑说：以前不是很了解，但是此时我特别想了解，并想把它做好，所以希望贵司能给我一个机会！

接着我们又聊了一下我以前的工作，最后又一个我最讨厌的话语响起来了：她说：这样吧，你看我星期一给你答复好吗？我晕，又来了！！！不晓得哪里来了一股力量，我冲口而出：对不起，如果您认为我合适，我希望现在就确定下来，因为我很喜欢做销售，说实话吧，在给您递简历之前，我已经找了一份做销售的工作，让我礼拜一上班，可它不是物流，因为我很喜欢做海运销售。所以您如果认为我合适的话，我希望近期就可以上班！说完这些鬼话后，很惊奇哦，我自己都没觉得的不好意思呢。然后我就定定地看着她，其实心里蛮紧张的，因为这样一说，要么人家答应、要么我立马歇菜！（这在我以后的业务生涯里也出现了好多这样的情形）“那好吧，你礼拜一来公司上班吧”，在片刻的思考后，她用她那天籁般的声音给了我一个最美丽的回答！接着她关于上班时间、工资待遇等的叙述中，我都没有记得，就知道跨出深圳中南人力资源市场大门的时候，我狠狠讲了一句话：奶奶的，老子以前小瞧了你！接着边美滋滋的和我漂亮的女朋友回家了！

　　这样的感觉没维持几天，因为上班后我才知道业务真的很难做

2005年11月7日

　　因为是第一天去新公司上班，所以起的很早，其实我不用起那么早的，因为我按照她给我的提示在昨天我就过来踩点了。(以后拜访客人的过程中，我从未迟到过，原因在这) 9点上班，我8点30不到就已经来到公司楼下了。来到公司门前，调整了一下自己的呼吸 ，在门上轻轻的敲了三下，不多不少，就三下！其实敲门很有学问的，要简洁、有力、迅速：第一下敲给自己听，第二下敲给里面的人听，要重点，第三下要力度适中，确认一下里面的人有没有听到！一般来说我敲了三下就够了，从来没有敲过四下！嘿嘿，这时就听见里面有个男人的很粗声音说：请进。于是偶就轻轻的旋开门进去了，抬头看见一个不是很帅的30多岁的男人笑盈盈的看着我，我赶紧说：您好，我是今天来报到的，找一下小廖！“我知道了，你是XXX吧？我就是小廖！他中气十足的说，然后说你过来，就把我带到他隔壁的一个房间，指着放着三台电脑的桌子右手潇洒乱挥着对我说，除靠门口这个位置外其他两个你自己任选一个坐，等下我再过来和你说一下，说完他出去了。

晕，要是有几十个座位给我选才爽呢，但是我还是很配合、很老实的把其它两个位置都坐了一下、试了一下，选了一个也是靠门和那个已经有人坐的对面的位子坐了下来。打量了一下办公室，很简陋了，公司不大，估计是刚开不久的，和我想象的还是有差别的。不一会小廖进来了，他在我对面坐了下来，开口就说：我这个公司不大，好多方面不健全，我先把待遇和你说一下，底薪1200，任务2000，超过部分提成30%、40% 、50%，年终双薪，另外有保险，不包吃住！你自己考虑一下看行不行？我一听任务才2000，心想那不小意思吗？听说走一个集装箱柜子有1000多美金呢，这样的话一个柜子就把任务完成了！（我把海运费当公司利润了，唉，现在想起来真的很惭愧，因为没做过业务，当时居然去这样算任务，到后来老板和我算业绩和我说利润是减去船公司的那部分才算任务时，我还楞了一下，靠！）说完这些，小廖说你先看一下《船务周刊》，回头我再给你讲一下，说完他又出去了，楞，他是老板，那个女的叫他小廖，那她是谁？！又过了一会，又来了一个女的，看着比我小，和老板坐外面上班，就这样我一个人坐在里面一边看《船务周刊》，一边等新同事的到来，可整个上午没人进来，天呐，难道昨天公司招工就招到我一个吗？

　　其实对没有什么业务经验和那些刚出校门的XDJM，刚起步的时候，降低一下自己的期望，进一个小一点的公司先锻炼一下，作为跳板，坚信是金子早晚会发光的。

　　我的感觉是对的，公司昨天真的就招了我一个进来，更搞笑的是公司总计才五个人，其中一个还是编外财务，就是那种做财务在外边赚外块搞兼职的那种，后来晓得了我们搞业务的也有搞兼职的呢）小廖是老板，做海运据说10多年了，昨天招我的那个女人是他老婆，然后一个外勤姓冷，一个操作姓吴！我想要是对那些老业务或者做过业务的人来说，遇到这样的公司是绝对不会留下来的，可我当时没想这些，既然有这个机会，就好好做吧，于是在接下来的日子里，我开始了我人生中的许多“第一次”。

第一次打业务电话

　　我进来这家公司几乎没有什么业务培训，老板忙，他老婆在外代做也没时间过来，所以我就抱着《船务周刊》看，狠记一些港口名字，因为我们公司主要做东南亚航线，优势是SYMS的韩国线（说到SYMS老子就来气，成也它，败也它，我的最后一个喜欢走SYMS的 客人最近也被它终于做死了，原因是船经常DELAY，有时人家脾气不好还要LAY了还LAY！）于是我就强记韩国的报价和港口名字，再搞清楚什么是THC、DOC、ORC、BAF等等,然后把业务流程梳理一下,就开始按《船务周刊》上的电话打起来了!

至今我睁着眼睛都清晰的记得当时第一个电话的感受,我把电话记录本放好,把笔拿在手里,然后心开始跳起来了,按下号码,在响的一刹那,又放下来,然后咳一声,深呼一口气,在把要说的话写在本子上,呵呵,说实话,第一次给女孩子打电话都没这么紧张呢.在听到对方”你好”后,我居然一点都不紧张了!在互相致意后我不等对方说第二句话,我一股劲把我要说的话都兜出去了!

我现在都感谢那些初次接我电话的同行们对我的帮助和包涵,他或她接到我的电话从来没有呵斥过我,他或她知道我是新手总会耐心的等我说完,然后挂电话的时候总会鼓励我一下,因而今天我接到新手的电话时,我也会笑着听他说,我认为,无论什么时候,发生了什么事情,你一定要让对方把话说完,这样对人家是个尊重,对自己也是一个有涵养的表现.这第一个电话打后我感觉很好,也就开启了我以后打业务电话的篇章,对新手来说你不要怕犯错,也不要怕羞,让你的客人在电话里感受到你的热情\诚实\努力就够了.

第一次去扫楼

　　经过两个星期的业务电话的洗礼,和在各家物流网站的学习,我就揣着报价表开始去扫楼了.说起扫楼,估计好多老业务都比我的感受深,先不说这个,先看一下我的经历吧！

　　我从公司出来后,经过嘉宾路来到深华商业大厦,没见保安,我就坐着电梯直接按了顶层,打算从上往下来 .到了目的楼曾后,我稍微整理一下自己,调整一下表情,把资料拿好,就微笑着去按人家门铃了.,可人家小姐微笑着把左手五指伸开,手心对着我左右没超过30度摆动了几下.坏了,出师不利,第一个居然门都没打开,感觉自己脸上的笑容没那么多了.

于是又接着往右走,记得是一家外贸公司,我又按了一家门铃,这个还好,一个小伙子把门给我打开,我赶紧道谢,然后说明来意,人家说了,我们是做FOB的,暂时不用了!FOB?FOB什么意思?我心里想,但直觉告诉我一定留份资料给他吧,于是说没关系,我可以留份我司的报价表给您,您参考一下,有需要您随时联系我!从这家公司出来后赶紧拿出电话打回公司问FOB什么意思!经过这两家公司的拜访,接下来的工作我比一开始自然了好多,大方了好多,情况都差不多,要么不给你开门,要么伸出一个指着让你看你未留意的谢绝推销的四个字的牌子,要么不等你说话就直接要你留份资料,有的也会问你一些问题,这些问题我不懂的就把它记下来,回头再给客人电话或者改天再去告诉他\她!

大概扫了有40分钟左右,突然被一个保安堵住了,问我做什么的,要看我证件,我说是做业务的,然后把证件给他看,这个吊人说你是安徽的啊,安徽的出去吧!老子一听火了,安徽的怎么了?安徽的就不能扫楼啊,就和他争执了起来,接着又上来两个保安,让我去值班室一下.估计一些老业务都和这些保安打过交道,说实话,一些保安的素质真的不怎么样,对于地域歧视我想有它的历史原因,但永远不要总相信你遇见的那个人就也是你认为的那样的人!经过这些事情,我以后扫楼变的轻松了好多,有些时候我会主动和保安打招呼,说明来意,他们也会由着我来,所以有些事情你主动些,积极些,事情就会好起来!回想起来我扫楼的效果很差,没接到一个单,但是给我的影响是最大的,在扫楼是直接和客人打交道,能了解好多事情和专业术语,也为我以后去拜访客人积累了好多经验!

第一次外出拜访客人

　　每天出去扫楼和打电话寻找业务有两个多月了,还是一个业务没有,.偶尔也接到同行打来的电话,咨询船期和价格,就是没有单做,有时坐在那里脑门都出汗.每天下班后坐在车上,看着窗外一晃而过的滚滚车流和人流,还有点点灯火,心里都感到好苦闷,继而对自己产生了怀疑,那段日子过的很辛苦,尤其是心理上的负担.接下来一段时间我检讨了一下自己,再结合网上一些同行们的经验,我调整了一下跑业务的对象.然后动用以前做行政时认识的一些朋友,然后在这个朋友的帮助下我有了直接面对直客的机会,这个朋友他的名字叫杨雪涛!

　　一天上午接到一个男性打来的电话,说是一个姓杨的朋友介绍的,问我一下到中东DUBAI的价格和船期,因为我们公司只做韩国线,我赶紧说:您稍等,我把价格再确认一下等会我回电话给您”.放下电话,我赶紧去问老板,老板就报了个价格给我,然后我加了30美金就报给了客人,客人听到后我说:李总:您看您明天有时间吗?我过去拜访您一下,顺便把我司的资料给你们参考一下,”那好啊,你下午过来吧”,听到这样的回答后,我原来郁闷的心情一扫而空,然后就开始做下午去见客人的准备:准备一份报价表\一份公司简历\名片.又打了一下朋友的电话问了一下这个客人的情况,他的公司在深南东路成发花园,我搞清楚位置后,然后定在3点钟到!

所以我们在去拜访客户的时候一定在拜访前和客人约定具体时间,不要迟到,如果没有在电话里约具体时间,那你要问客人什么时间方便,然后说一个尽量离吃饭时间相对远一点的时间去,呵呵!下午2点40左右我就来到他们公司楼下,然后整理了一下自己就敲门进去了.我不晓得同行们第一次见客人是什么感觉,反正我当时真的不紧张,开门的是个50多岁的男人,我说你好,请问李总在吗?我是货运公司的高天,今天和他约的,送资料给他.”哦,李总不在,你等他一下,他很快就到,我一听就晓得是香港人,那普通话告诉我,房间有三个人在，都是男性，我赶紧打招呼，然后把包放下来，每人先敬一颗烟并给依次点着，然后在把自己的名片双手恭谨的递过去，靠，每人都是一支手拿过去的！然后自己才坐下来。

给我开门的那位（后来知道是何先生，他才是真正的老板）问我公司的位置？做多久了？我赶紧回答说在春风路，做这个行业半年不到！然后其他人问了我是哪里人？安徽有什么好玩的地方等等，当时他们在看NBA，又和他们聊了起来。说到这里我认为我们搞业务的一定要什么都懂点，我现在总结了一下，第一次客人见面和你聊的大多都是你的籍贯啊，家乡有什么特产、名人、名校、什么爱好、社会上近期热点问题、体育类等等，真正和你聊船运一些东西很少，对直客来说他们只关心你这个人能不能信任？能不能给他服务好，操作好！不一会李总回来了，年龄大约50多岁，我叫他李大哥！（后来我司财务小姐去李总那里拿资料，回头对我说：晕死，人家那么大年纪了你叫人家哥！我还以为很年轻呢）

他看了一下资料，给我提了一些要求如他付现金让我去拿、报关一些资料也要我去取，反正我感觉自己能做到的都答应。（在后来的合作中，我帮这个客人在仓库收货、点数、付过装卸费、拖车留我的电话，自己送发票、核销单等等，现在我还是给他做这些事，因为他们是我的第一个给我单做的客人，是他们在我最需要帮助的时候给了我坚持下去的勇气）整个谈话都在轻松和谐中进行，大概进行20分钟的谈话，我看差不多了，就起身说：那谢谢你们的关照，我先回公司了，有些问题我不能确认的回去我确认后就给您电话，然后起身再每人发一个烟，微笑着走的，第二天他们就和我订了2个20GP到DUBAI的柜子，算正式拉开我的业务大幕。

　　<我很感谢我的这个朋友，在我最需要帮助的时候拉我一把，我会一生感激他。我也很感谢我的女朋友,在那段日子里一直鼓励我,安慰我,就是心情不好乱发脾气给她,她也只是笑一下而已,她是个湖南人,我感觉湖南女孩子都不错:大方\善良\懂事\勤快,最重要会做菜,嘿嘿.我想好多做业务的没有做下来,不是你不行,人有时在发展中总是少了一点机遇\没有再坚持哪怕一小段时间就成功了,这个是非常可惜的事情>

第一次接到BOOKING

　　外出拜访客人的第二天我刚到公司坐下不久，听见老板在外面喊：高天，你过来一下，这个是你的客人的吧？我的客人，靠，刚一听咋这么别扭呢。赶紧跑出去接过一看，是一张我公司的BOOKING格式，不同的是客人填上了内容，是到DUBAI的，我看到TO：高天 FROM ：XXX，我知道终于开单了！那一刻才确切的感受到我是个业务员了，心情很美妙，看到眼前这张BOOKING，感到很幸福，为了这张单我整整等了近3个月，虽然是在别人的帮助下才接到的这样一个单，可谁又能否认我也付出那么多的努力呢。然后拿出公司的操作单，很小心的把目的港、柜型、船期、价格等填好交给操作，便开始了我真正的业务生涯。

　　随后几天，老板给我好多业务电话，我很感谢他，因为老板从没有给我什么压力、也不会过问我什么，总之全部放给我去发挥，至今仍是！他告诉我，这些天你也够辛苦的，现在业务的确不好做，但你只要下力气去做了，一定会做好的，他告诉我这些电话好好跟一下，他们都出过到韩国的货。我不知道别的业务员有没有在公司那里拿到过这样的电话，但老板的这些电话的确在初期给我很多帮助，虽然50多个电话只有4个同行和我订了柜子，包括年前刚被SYMS做死的那家公司，但在和这些同行合作的过程中我有了自信，也同时丰富了我的业务知识，最重要的是在和他们合作的过程中，他们时而不时的订舱舒缓了我的心理压力。

第一次异地见客

　　这个事情是06年3月份的事了！

　　这个客人是直客，在虎门，出口电风扇。从05年12月份就一直跟，每个星期给他一次电话，发一次价格和船期表，每次负责船务的经理都说我们做FOB，已经在做了。估计好多同行都遇到过这样的问题，你一个电话打过去，她或他就一句FOB把你顶死，其实有好多都是假牙。要么是不想理你，拿FOB封你，要么就是的确是做FOB的。这两个情况的破解方法就是不放弃，只要做FOB的，你把工厂的关系拿下来了，早晚有机会给你，因为大家都知道，做FOB的海运费除了贵还是贵！我就是不死心，我说这个没关系，你们可以参考一下我们的价格表，或许有一天你的客人想再换一家试试呢，然后我又把他的手机号码要了过来，感觉在合适的时候就发信息给他.慢慢就熟悉了起来，胡经理是湖北人，也是刚来不久。我们有时聊聊天气，侃侃足球、谈谈生活。就这样转机出现了。在06年春节过后不久，他打电话过来让我传报价给他，包括买单报关、拖车等费用。我接到这个电话可以说很开心，我预感这个客人能做的下来，我采取先把客人拿下来的方式，向公司申请了优惠报价，一个HQ柜利润大概有RMB300，没办法，东南亚的利润太低了！象报关和拖车我司一分钱都没有加，至今还是！我整理一下做好表格，就在他电话后30分钟内传了过去，接着我又发了条短信给胡经理，然后就是充满信心的等待！

　　第二天早上一上班，我就接到一个电话，一看是胡经理打来的，他说：小高，你有没有空，有空的话你过来一下，我们老板想见一下你》我微微怔了一下，我说好的，请您等一下，我看能不能安排一下，等会回电话给您！我迅速想了一下，打铁就要趁热，今天一定去。我就出去和老板商量了一下，老板说你去吧。我大概下午一点左右才赶到他们工厂，终于见到了胡经理，靠，听声音至少有40以上，见面一看大跌眼睛：最多30岁！呵呵，现在我们可是很好的兄弟了。他出来接的我，我随他到了二楼，看到了他的韩国老板。老规矩，还是每人发了一支精装好日子，然后殷勤的给他们点上，这是胡经理把我发来的传真拿了过来，然后和我确认价格和船期。这个时候有经验的XDJM一定替我乐了，客人能趴下来和你研究这些，你说他不打算和你做他神经这样搞啊。果不其然，胡经理让我给他们公司传真一份我司的BOOKING格式过来，说看一下。在这一段时间里聊天是最重要的，因为给你发挥的时间不多，一定要尽快让客人信任你，觉得你能打交道。接触过我的人都说我厚道、稳重、爽快。我估计那天我把这三个特点都发挥出来了。

我看了一下时间说：胡经理，你们还没有下班吧？这样吧，我也没有吃饭呢，我们一起下去随便吃点吧，不会耽误你们下午的工作。这个时候我看见胡经理笑了！他们老板说有事下次吧，我就和胡经理下来了！我心里想啊，靠，不要搞的太奢侈啊，荷包里怕不够。呵呵，你们请客人吃饭也犯过这样的嘀咕吧。不过还好，胡经理把我带到一个大排挡似的川味酒楼，我俩做下后，胡经理说等下还有个朋友过来，我说没关系，您先点菜吧，我就把菜单递了过去。胡经理问我的口味，我说了一句假话说：我吃什么都行！记得他点了一个乌江鱼，要了4支啤酒其他什么都记不起来了，在等他朋友的时候，我说：胡经理：以后我叫你胡哥吧，感觉顺口，现在社会上叫我们的胡锦涛主席都叫胡哥呢，这样叫你我都有种神圣感。晕，我自己听着都麻。

不过说真的，有的时候这些话很管用，现在发展到我喝酒后往往有名垂青史的话语出来不信你听：“师太，你就从了老衲吧”。经典吧！他朋友过来的时候我已经和我的胡哥很熟了，然后在吃饭的时候就聊彼此的家乡、现在的工作等，不觉然喝了8瓶啤酒了，我又喊服务员拿四支过来，这是胡哥说不喝了，下午还要工作呢。我说再多也不差这几支呢，“真的不行，你下次来我们再好好喝”，胡说，我看到他真的喝不了那么多就说那再喝两支吧，别人都说十全十美，我没有经历过呢，今天就让酒来个十全十美吧算为我们的合作开个好头，听我这样一说，他笑了......就这样我有了第一个固定的、货源稳定的直接客人，运气好了点吧！

第一次和客人去夜总会

　　这个事情发生在06年的8月份，也是我人生第一次踏入夜总会。

　　和这个客人一直合作比较顺利，他的柜子基本上都是去马尼拉和DUBAI的，可有一次因为拖车行的失误忘记安排拖车导致客人当天无法装货。一般来说我下过操作单给操作，操作填好托办单传真给拖车行都会进行电话确认的。可这次操作说传了拖车行就是说没收到，我楞，当时把我气的不晓得气往哪里出？！那天还是星期天，什么事情都做不了。我遇到这样的事情就如实告诉了客人，说我们的工作疏忽，没有安排拖车，请原谅，并保证这样的事情绝对不会再有下次，然后我又说我星期一一早就会安排拖车，尽力不耽误你们出货。客人当时很气愤，但在我诚恳、坦率的道歉下他们就没有再说什么，经历过这件事情后，现在每个柜子安排后我都会自己打电话再和拖车行确认一次！因为这样的失误对业务来说是致命的，要死人的，呵呵。

这个事情过后不久，我就亲自去了一下他们公司，约负责船务的何先生和他们厂长金老板一起出来吃饭，私下又给何先生送了两条精装好日子。那天我们吃的湘菜，乖乖吆，吃湘菜喝52度的皖酒王，几杯酒一下肚子，胃热烘烘的，期间他们老板说对我们的工作还是很满意的，就是希望不要经常被查柜子。其实给我们报关的这家报关行做的很不错了，一个月最多被查两次，靠，巧了，连续两次都查了这家客人。我说查柜是海关随机抽取的，不是人为，一般一定时期海关对某类产品进行布控电脑抽取的，当然我们也会尽力做好相关工作的，说着说着三个人干掉两斤白酒。

突然何先生说：小高，不喝了，等下换个地方。我一愣，换地方？这里不很好吗？还换什么地方？可我没说话，说好，何大哥说去哪里，小弟跟你到哪里？这个何先生是个很不错的人，为人正直，做事认真、讲义气，不好的就是脾气躁。我知道他这个特点所以他发脾气的时候我从不和他分辨，每次都是他自己主动和我说不好意思，就连我们操作小姐都被他整习惯了，有时催提单都被他催的跳起来！我买单出来跟着他们上了车，在行进的过程中何先生打了一个电话给唐经理，让她订个中房。不一会把我拉一个灯火辉煌、装修典雅的一家夜总会。靠，当时心底一沉，没底啊，一是没经历过，二是怕自己钱不够。

可事情都这样了，只能硬着头皮上！乖乖，一下车就看见门口两边站的全部都是穿着粉红色连衣裙的女人，拾级登上台阶伴随着并不整齐欢迎光临的娇喊声，偶当时脸烫烫的，一不小心脚一打滑，若的一个声音起：哥哥小心点哦。晕死我！在一个女人的引导下来到了房间，刚坐下不久，一个30岁左右的女人过来了，自我介绍是唐经理，寒暄了一下，何先生说：今天高老板来了，你要帮我照顾好啊！靠，老何又喝多了，这不是整我吗。我赶紧给自己开拖：唐经理不要客气，我是给金老板、何大哥做事的小弟，什么事情都要靠他们罩着呢。其实这个时候我这样说现在想起来很不妥当，一般别人这样说，也是给自己找面子，你把自己说的一文不值，别人也感觉没面子的。

不一会来了水果盘和啤酒，老何自己要的黑啤，说是自己存这里的。正说话间，门一开，乖乖哦，一拉溜进来了8个女孩子，往前面一站，这下我懵了。说心里话，以前只听说过，看过，今天搞到自己身上，一半是紧张一半还有点兴奋。可一想到荷包，NND，今天看来要大出血了。老何声音响起来：让高老板先挑。我那个时候始终没好意思抬头去看那些女孩子，我就对我的何哥小声说：何哥，你这不是让我出丑吗？我还真没经历过，还是你们玩吧，我喝酒！这时金老板说，小高，今天过来就是好好玩一下，不要有什么拘谨的。我抬头笑了一下，面对老何色咪咪的笑脸说：他们这里有没有帅哥啊？呵呵，我这一说把老何搞的哭笑不得，他在不征求我意见的情况下随便点了一个女孩子坐了我身边，后来知道是重庆的，那时我第一次近距离的接触所谓的小姐，她们真的不容易，我知道那天晚上她们喝了好多啤酒，一般客人喝多了不愿意喝了都拿给她们喝，因为她们的任务就是尽可能的让客人多消费，为了取悦客人开心，还要说着一些违心的话，不过这就是她们的职业，没办法，每个人选择什么样的路都是自己去走的。

然后就开始玩色盅喝起酒来，所谓玩色盅就是胡吹，搞心理战，看谁能蒙，我感觉我真是喝酒的的天才，在小姐的协助下玩了大概5把我就很少喝酒很少被罚酒了！大概喝到12点多，我感觉自己差不多了，就说我先买单，要回去休息了，正说着呢何哥给了我一个卡片样式的东西，旁边的小姐说：单何先生已经买了，这个是他给你开的房卡。我抬头看者何先生说：何大哥，你太客气了，说好今晚都是我的了，谢谢何哥。然后我在服务员的带领下就回附近的酒店睡觉了！早上起来到酒店前台去结帐被告之何先生已经买单了，后来我才知道，自己连小姐的坐台费也是老何给的，好象是200，真是出丑了！所以以后喝酒我都控制自己一定不要喝多，喝多了失礼、失态都是做人、做事的大忌！

　　对于做业务的我们来说，能避免和客人去这样的地方就尽量不要去，毕竟我们也是打一份工，拿一份微薄的薪水，象这样的开支公司一般是不给补贴的，即便客人自己买单，你自己感觉合适吗？以后业务量大了，这样的应酬也是免不了的，但要把握好分寸，无论什么时候都要懂的适可而之、量力而为，做的太满效果也会适得其反。

第一次（也是唯一一次）和老板争执

　　这个事情很好久了，时间大概是07年1月份。

　　我们老板是江西人，大概36岁左右，是个很不错的人，为人讲义气，喝酒也爽快，最近刚做了爸爸。其实也谈不上争执，我把事情的经过说出来，供大家交流一下。

　　我有个客人做FOB，然后加了一些佣金进去。估计大家都知道做到付怎么退佣的程序，往往是第一个月的要到第三个月才能有的退。有一次客人比较急就想先把11月份的退回来，因为现在才1月初，我就想能不能先退给客人？和财务说，财务说这个事情要问老板。我就等老板过来，把事情经过和老板谈了一下，老板说不行，必须等船公司退回才能退给客人！当时老板说不行，我感到脸火辣辣的。老板是个不善言辞的人，回答什么事情都是直来直去，有时我听见他和一些他的客人讲电话，我都佩服的不得了。

用我们家乡话说，有时一句话都能把人家冲到南墙上，我不死心，就说公司先退给客人，我把我下个月的工资做担保，老板一听就说：你的工资是我提前发给你的呢，（因为那时我有3个客人都是做到付，就是说船公司当时还没有把我做的利润退回来）一般别的公司，船公司没有把你做的利润退回，业务员的工资是不发的，所以风险现在都是公司担着！我当时一听，心里就很不爽。具体一些情况我现在都不想说，其实我也是个好面子的人，做业务这么久，我出差就报销一个路费，在外面招待客人吃饭我都是自己掏腰包，也就是最近才和公司谈以后这些费用公司看我业绩报销一部分而已。不知道同行们你们在这方面是怎么做的？从这个事情发生以后，我和老板交流的比较少了，我就闷头搞我的业务，也从中明白一个道理：他是老板，不是我心目中想当然的兄弟，老板永远是老板！

第一次飞单

　　估计大家看见这个第一次，一定都很惊奇。要么会心一笑，要么骂我SB，这样的事情也敢写出来。也许是大家的跟贴给了我勇气，我也想，我既然想把自己的经历呈现给你们，那么就让他完整一些吧。虽然我心里不愿意提，因为这个事情是我业务生涯里最引以为耻的事情，是我业务生涯里的一个污点，这个污点将伴随我的一生！

　　这个事情很很久了。经过一段什么的奔波，先前的一些积蓄被我花的也差不多了，家人对我做业务一直担心着，每次他们问起，我都说很好。我想在外的游子都会有这个想法：在外报喜不报忧，自己在外无论多难，都不愿意自己的家人为你牵挂。因为我是家中长子，还有两个弟弟在读大学，所以家庭负担还是有的，在自己寄给他们一些生活费，口袋里还剩下500元时，恰恰在这个时候总会有一些事情发生。最疼爱我的一个爷爷在一个上午给我电话，问我拿2000块钱（后来知道他老人家打麻将输了1万多，不好意思让子女知道，把自己退休工资都填了进去）。

这个长辈是我一个家族的，对我一直很好。当时我想都没想就说好！当放下电话时我就傻了，我哪里还有钱呢？！可能有读者问你不是有女朋友吗，为什么不暂时用她的一些？呵呵，我就有个毛病不好，有点大男子主义，我没这个习惯，堂堂一个男人，我怎么张开口去问一个女人要钱用呢，张不开口，何况我和女友一直是经济分开的！在答应这个爷爷以后，每天我都在想这个钱从哪里出？再加上业务还没有完全展开，晚上下班躺在床上久久不能入睡，向朋友借我也拉不下脸。

一天下午，一个客人给我电话，问我去日本的散货，我一看，居然一个立方居然会退那么多，在搞清楚客人有6个方左右时，再想到答应爷爷的事情，一个同行的声音在我耳边响起：兄弟，你要是有散货，在我这边出，我把佣金直接退给你！期间的具体操作想必有些人是知道的，我不想在此祥说，免得那些小XDJM也和我一样会犯这样的错误。反正就是这一单我放给了别人去做，自己也兑现了对爷爷的承诺。每当看见老板信任的眼神时，心里就很愧疚，我相信在我以后的业务生涯里这样的事情绝对不会再有了！现在把这个事情说出来，只想告诉同行们：做人做事就要坦坦荡荡，上不愧天，下不愧心，说话做事才能理直气壮。若为了一时的私利，把自己做人信用毁了，就没有了在这个世界安身立命最大的本钱了！也许有些人不以为然，认为是我太矫情。这个不必争论，各人有各人的做事、做人原则，不必强求。因为我就是象我女朋友说的那样的人：一根筋！

我看到好多想做业务而没有业务经验和我当初一样心里充满着惶恐，对以后的发展也没有什么信心，这一切都是可以理解的。

我如今想来，如果你想好了就要去做，不要总是等，其实有些事情你真的做起来了，心里就会充满着信心和骄傲。做业务的人首先一定要有很强的心里承受能力，以前找工作时，总看见别人在招聘业务员中加上一句“要有较强的心里承受能力，那时就想这有何难，其实当你身临其境对这句话的理解才会真的透彻，刚做业务时可以很久没的单开了、有时开单了船公司说没有舱位了、拿到舱位了安排的拖车拖柜说车坏在公路上了、把柜子拖到码头了快要到截放行条时间了报关行说查柜了、刚和客人说柜子放行了船公司来电话说船又DELAY了等等等等，有时这样的事情还连续发生着，我就遇到过拖车坏、查柜、船DELAY一起发生的事情，当时搞的我都差点电话摔了！你说你没有很强的承受能力你能做吗？再者做业务的人要勤奋，只要你认为能给客人做的，一定要亲力亲为，客人叫随叫随到，年轻人，多出点力气不会死，平时没什么多出去跑跑、打打电话、发发优势价等，要知道业绩是等不出来的。

第三是性格方面，要对这个行业有兴趣，爱好广泛一些，什么都能谈一些，切记自己不懂的不要说；对自己有信心，做事要认真，客人的事情无小事，客人交办的一定尽快办好；做人要诚实，千万不要聪明反被聪明误，该自己承担的责任不要推委、瞎编造。最后要和同事搞好关系，特别为你默默奉献的操作、外勤，有心情的时候多和MM沟通一下，不然一个事情搞出来，在客人那边让你脱成皮。

以上断断续续是我的一些感悟和经历，自己专业知识不过关，所以没有涉及，我衷心的期盼我们搞业务的都能搞出来，其实大家都只看到业务风光的时候，其实装孙子的场景谁愿意提呢，就在上周我为了和一个客人见面整整在外面等了4个小时！当你想去做业务的时候一定要想好自己能不能做，结合你的性格给自己一个理性的判断，不要浪费了你的时间和青春。最后祝愿所有的SALES早日实现自己心中的目标！

编者按: 也许我们的SLAES生涯更加精彩和无奈, 我们的操作文件财务外勤我们的老板...我们酸甜苦辣的货代生涯...每一次吞吐量的刷新,每一次的港口排名,...也许和我们没有关系,但我们的 心底难道就没有那么一点点的自豪和欣慰?? 我们将一如既往的热爱我们的行业,热爱我们的工作,我们也希望能够象作者一样和大家分享感受和经验.我们在前辈的带领和鼓励下成长为"前辈",我们也对"后继"的新人宽容理解和支持.